添加时间:2010/4/30 9:56:07 点击:23
经销商篇:
一般来说，6~8月份是化妆品行业的淡季。那么，在淡季经销商应该做什么呢？其实，经销商在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。经销商淡季营销，主要可以从以下五个方面来开展。
收集情报——包括经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。因为此时处于淡季，经销商有更多的时间可以用来收集情报，便于决策。
就经销商而言，重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商，了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势等，所谓“知已知彼”，便于下一步决策。同时还应该了解区域内其他经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商生存状态。
就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发，另外对于自己现有的网络情况作进一步的完善，更详细地了解合作伙伴的背景与习惯。经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。
就消费者而言，主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的消费者行为。经销商企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。
培训员工——淡季练兵是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。
品牌宣传与淡季促销——在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，经销商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。
事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多经销商都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看，却愉愉就处于一个信息真空期。所以，经销商在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销良机。
重大调整——淡季也是调整的好时候。包括人事调整、策略调整与政策调整。
为了下一个旺季的到来，经销商应该在淡季做好一些调整这主要是三个方面的工作，一方面是人事调整，为了适应下一个旺季的战略部署，经销商要注意员工结构的调整特别是重要职位人选的变化，第二方面是市场策略调整，下一个旺季究竟采用什么样的市场战术，是广告领先还是重点突破等等，第三方面是政策调整，包括营销政策、人力资源政策等。
营销无淡季，业绩自有方，愿经销商的事业更上一层楼！
终端店篇：
市场旺季通常被认为是收获的季节，商家都是“八仙过海，各显神通”，运用各种策略，“你方唱罢我登场”，希望吸引目标顾客的注意；然而到了淡季，大部分商家则是“刀枪入库，马放南山”，多数都偃旗息鼓，或总结培训，或放任自流。
殊不知，淡季其实也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多商家就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓“淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个精明的、成熟的经营者来说，某些商品的消费有淡季旺季之别，但对于商家的市场营销活动来说，永远没有淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。
要想做好淡季，首先得找准目标顾客策略，因为每个营销活动的成功，首先与其正确的目标顾客策略是分不开的。淡季营销也是如此，首先要弄清楚营销活动是针对的哪一类顾客以及对这类顾客将采取什么样的策略，只有如此才能进行下一步营销活动的实施。
淡季的时候，可以结合产品，结合天时、地利、人和进行销售促销活动，在淡季漫长而又短暂的时间里我们绝对不可以收手，反而要比旺季投入的精力还要大（是精力不是财力），在淡季放松会给竞争对手机会，从而放弃了市场的主动权。
淡季是与客户进行客情沟通的最佳时机，如果你加倍努力，客户会仰慕你的勤劳但不会发现你的智慧，得到客户认可你就有了一个良好的开始，为旺季的冲刺打下坚实的基础，这些对于感性一些的生意人，是比金钱还要宝贵的财富。
对你的导购员，要利用这段时间对他们进行充电，洗脑。淡季销售量下降，销售代表积极性降低，销售工作很容易陷入尴尬境地，最好的解决办法是为他们培训，再运用到工作中去，知识让他们感觉到新鲜，他们通过培训会得到做销售工作的快乐，从而提高导购员淡季的积极性，使你的精兵强将变成你的天兵天将！(培训活动多种多样，例如：回答总是有奖品，情景对话，小组讨论工作中的实际问题，优秀导购员销售方法推广等等)
